Antes de recomendar una chimenea, pensamos en la persona que la va a utilizar

Preferimos perder una venta antes que recomendar una chimenea que no encaje con las necesidades de quien la va a utilizar.

Un caso real que nos recordó que vender también significa saber cuándo detenerse

Después de más de 15 años asesorando a clientes, hay conversaciones que todavía recordamos con total claridad.

No porque fueran especialmente complicadas.

Ni porque terminaran con una incidencia.

Sino porque nos hicieron reflexionar sobre la responsabilidad que supone recomendar un producto para el hogar de una persona.

Una de esas conversaciones comenzó con una llamada aparentemente normal.

Un cliente quería comprar una chimenea de bioetanol para calentar el salón de su casa.

Hasta ahí, nada fuera de lo habitual.

Sin embargo, conforme avanzaba la conversación, empezamos a pensar que quizá aquella venta no era tan sencilla como parecía.

Lo primero fue pensar en la persona, no en la venta

Mientras hablábamos, comprendimos que se trataba de una persona mayor que iba a utilizar la chimenea a diario.

En ese momento, lo primero que nos vino a la cabeza no fue qué modelo recomendar.

Lo primero fue preguntarnos:

¿Es realmente la mejor opción para esta persona?

Incluso llegamos a pensar que quizá una chimenea eléctrica podría ser más adecuada para sus necesidades, aunque nosotros ni siquiera vendemos ese tipo de producto.

Puede parecer extraño que una empresa esté dispuesta a recomendar algo que no comercializa.

Pero creemos que el asesoramiento solo tiene sentido cuando se hace pensando en el cliente.

Una conversación que cambió nuestra primera impresión

En lugar de tomar una decisión precipitada, seguimos hablando con él.

Le explicamos con tranquilidad cómo funciona una chimenea de bioetanol.

Cómo se enciende.

Cómo se apaga.

Cómo se rellena el quemador de forma segura.

Qué precauciones debía tener.

Y respondimos una a una todas sus dudas.

Poco a poco nos dimos cuenta de que el problema no era su capacidad para utilizar la chimenea.

Lo único que necesitaba era que alguien le dedicara el tiempo suficiente para explicárselo todo con calma.

La decisión fue suya

Después de resolver todas sus dudas, decidió seguir adelante con la compra.

Y nosotros también nos quedamos tranquilos.

No porque hubiéramos cerrado una venta.

Sino porque estábamos convencidos de que había entendido perfectamente cómo utilizar su nueva chimenea de bioetanol.

Con el paso del tiempo tuvimos la mejor confirmación posible.

Aquel cliente siguió confiando en nosotros para comprar el bioetanol que utilizaba habitualmente.

Eso nos hizo comprender que la chimenea había pasado a formar parte de su día a día y que la utilizaba con frecuencia.

No hubo una llamada para decirnos que todo iba bien.

No hizo falta.

Su confianza y sus nuevos pedidos nos dieron la respuesta.

Nunca debemos dar nada por hecho

A veces creemos conocer la respuesta antes de terminar una conversación.

Sin embargo, cada cliente es diferente.

La edad, por sí sola, no determina si una persona puede utilizar un producto con seguridad.

Lo realmente importante es escuchar, explicar y asegurarse de que el cliente entiende perfectamente cómo utilizarlo.

Aquella conversación nos enseñó que no debemos sacar conclusiones antes de tiempo.

Nuestra responsabilidad no termina cuando recomendamos un modelo

En BRT Flam siempre hemos pensado que asesorar significa mucho más que responder preguntas técnicas.

También significa detenerse cuando hace falta.

Escuchar.

Valorar cada situación.

Y, si creemos que un producto no es la mejor opción para un cliente, decirlo con total sinceridad.

Porque preferimos perder una venta antes que recomendar una chimenea que no encaje con las necesidades de quien la va a utilizar.

Y cuando, después de escuchar y explicar con calma, comprobamos que sí es la opción adecuada, la recomendación se hace con la tranquilidad de haber actuado con responsabilidad.

Conclusión

Aquella llamada nos dejó una enseñanza que seguimos aplicando cada día.

No todas las personas necesitan el mismo producto.

Y no todos los clientes necesitan el mismo tipo de asesoramiento.

Por eso seguimos dedicando tiempo a escuchar antes de recomendar.

Porque una buena venta no es la que se cierra más rápido.

Es la que termina con un cliente satisfecho, seguro de su elección y disfrutando de su chimenea durante muchos años.

Todo lo que preguntamos antes de recomendar una chimenea de bioetanol

Cada proyecto es diferente y por eso antes de recomendar una chimenea necesitamos conocer las necesidades de cada cliente. Descubre cómo realizamos nuestro proceso de asesoramiento antes de recomendar un modelo.

Este artículo está basado en una experiencia real vivida durante nuestros más de 15 años asesorando a clientes. Compartimos esta historia porque creemos que un buen asesoramiento empieza mucho antes de recomendar un modelo. Empieza escuchando a la persona que tenemos al otro lado del teléfono.